销售新人怎么谈单
作为一名合格的销售,如何谈单应该是一门职场的必修课。这里为大家分享几个谈单方法:开门见山成交法、利益清单成交法、二选一成交法、特殊优惠成交法、预先制约成交法。
1、开门见山成交法
这是最简单常用的成交方法,销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。
2、利益清单成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
3、二选一成交法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
4、特殊优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
5、预先制约成交法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做。
销售谈单的正确做法
1.对产品的态度
对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时,也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品,那么在与客户的互动沟通之中,会有效地传达给客户这样充满自信,从而能顺利地说服顾客。
要做到对产品持有正确的态度,销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫,了解产品具有的全部优点,了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求,并将顾客的需求与产品的优点密切结合,说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点,充分满足顾客的需求。
2.对客户的态度
客户是我们的衣食父母,但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客,在销售产品过程中,我们对于客户的态度,就是要把自己置身于客户的位置上去,当你成为一个客户的时候,您想要销售人员有什么样的态度呢?
3.对自己的态度
销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是:认为自己很优秀,不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作,销售人员也应该充满自信,这样,坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员,勇于面对顾客。
销售谈单步骤
1.客户信息调研准备
对于一些做业务的人来说,首先在与客户谈判的时候,是需要对客户的信心进行调研,只有充分的了解之后,才能够与客户进行多方位的对话,也才能够引起客户的注意。
2.做好心理谈判准备
做销售的人都知道,销售的压力非常大,而且心态也是非常重要的,这个时候必须要在约见客户之前,做好自我心理谈判准备,这样才能够更好地做好自己的业绩。
3.建立谈判自信心
对于销售员来说,谈单的成功就是在于自信,如果不能够对自己的谈判表现自信,自然对于客户来说更加没有说服力,也自然很难成功。
4.找到客户痛点
一般客户选择与自己合作,很大的可能是因为自己真正找到了客户的需求点,也就是客户的痛点,通过对于这些方面的了解,才是你成交的切入点。
5.同行数据对比说服力
一般客户都会习惯性将自己的产品与同行做对比,但是你可以提前做出一些数据研究,然后和客户说,这样让客户觉得你所表达的诚意及对自我产品的自信。
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