做销售如何有效 沟通

 

 

一开口就谈业务的，肯定是三流销售员。从客户感兴趣的话题作为切入点，通过聊客户的兴趣，勾起对方的聊天欲，才是高明的销售方式。在销售领域，如何投其所好，找准聊天切入点是值得每一个销售员关注和训练的一个技巧。只要当双方在一个话题上有话可谈时，销售人员才更有可能拿到订单。

 

 

一、聊天的初心，是获得客户的共鸣

 

很多优秀销售员都具有一个共性，面对客户时，他们的语言表达落落大方、自然得体，很容易就能让客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离。在销售过程中，聊天的内容决定了交易的走向，是成是败，全靠销售员把握。销售员与客户聊天的目的是为了销售产品，如果能够通过聊天让客户产生共鸣，则目的就更容易达到。

 

二、聊天的切入点，即客户的兴趣所在

 

一开口就谈业务的，肯定是三流销售员。从客户感兴趣的话题作为切入点，通过聊客户的兴趣，勾起对方的聊天欲，才是高明的销售方式。在销售领域，如何投其所好，找准聊天切入点是值得每一个销售员关注和训练的一个技巧。只要当双方在一个话题上有话可谈时，销售人员才更有可能拿到订单。

 

三、围绕客户的痛点聊，让客户产生信赖

 

所谓痛点，是指客户在理想状态与现实状态之间的心理落差或不满，客户内心的这种负面情绪就是痛点。生活中，每个人都有属于自己的痛点，但多数人却不清楚自己的痛点在哪，身为销售，我们能做的就是帮助客户挖掘痛点，围绕痛点进行聊天，从而找到解决痛点的方式。如果我们所销售的商品可以有效解决客户的痛点，那客户不选你还会选谁呢?

 

 

做销售的沟通技巧

 

 

和穷人沟通，穷人缺钱，从利益出发，不要跟他们讲诗和远方，要讲实际的，现实的，性价比高的，讲如何实现逆袭，讲怎样让他们的钱比别人更值钱，讲去哪里能够淘到价廉物美的东西，讲怎样可以让他们快速致富。

 

与弱者沟通，弱者缺乏自信，从面子出发，大凡弱者，都相对比较自卑，好面子，就怕被别人看不起，跟他们沟通，就得给足他们面子，如果能够给予指导，让他们突破自我，跨越障碍，变得自信，会更加完美。

 

与智者沟通，智者很聪明，别绕弯子，点到为止，此时无声胜有声，你点到了，让他自己去思考。跟智者交流，你绕弯子，会让他感觉很不爽，人人心里都有一杆秤，你说的，他都懂，你没说的，甚至你心里想的，他或多或少都能猜到。

 

与强者谈判，强者，重结果，直奔主题，谈项目，谈逻辑，谈思维，谈体育，谈趋势，谈未来发展方向，有的人因为看见才相信，而强者是相信会看见。

 

跟有钱人别谈收益，他赚钱的本领比你强，跟他们要谈稀缺性，他们要的是性价比低的，跟别人不一样的，谈独一无二，谈量身定做，谈品味，谈项目，谈资源整合，这些才是他们感兴趣的话题。

 

 

销售沟通技巧总结

 

 

第一步：识别问题。是指销售人员首先具备识别顾客问题的能力，了解顾客在生活或工作中存在哪些问题，这些问题中又有哪几个问题对顾客困扰极大?

 

第二步：分析原因。是指销售人员在和顾客沟通过程中，帮助顾客分析产生问题的原因。从可能的原因入手和客户展开互动，通过有效提问，最终确定产生问题的真正原因。

 

第三步：强调后果。销售人员要旁敲侧击地去告诉顾客，如果这些问题不解决会有多可怕，会导致什么样的坏结果。这种坏的结果会给顾客造成什么样的损失。这个逻辑叫做“把伤口撕开，再撒一把盐”，让客户感到无比疼痛，因为有痛苦才愿意改变，痛苦程度越大，客户才越愿意改变。

 

第四步：给出方案。当客户有改变意愿时，销售要做的是告诉顾客针对这种问题，你有什么好的方案能帮助他有效解决。一个好的解决方案不仅仅是产品方案，应该包含两大部分内容：产品方案和附加方案。在产品同质化时代，附加方案对顾客的说服力更大，也是区隔竞争对手的重要手段。

 

第五步：拿出证明。也就是说要解决“顾客为什么要相信我”这一关键性难题，最有效的方法就是你要拥有多种信任状，如专业机构的检测报告、行业意见领袖的证言、专业媒体的报道、知名客户的解决案例以及让顾客能够相信的承诺等。

 

第六步：告诉好处。是指销售要说清楚成功解决此类问题后，能给顾客带来哪些好处，如降低死亡率，提高产蛋率，降低料肉比，一只鸡多赚一元钱等，一般用投入产出比来计算。

 

第七步：临门一脚。这一步主要是针对已经有购买意向但仍犹豫不决的顾客，常见的做法是销售人员告诉顾客如果现在购买会得到什么样的优惠政策，如今天全款购买额外打九折。

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