第1年
《门店销售动作分解》导师授权班第
课程大纲:
第一模块、金牌店长内功心法
一 店长的主要工作职责
1、店长责任大于能力
2、店长是团队发动机
实战案例：从优秀导购到落魄店长的尴尬处境
二、店长的十种管理者角色
1、人际关系角色
2、信息传播角色
3、决策角色
三、金牌店长职业素质修炼
1、金牌店长的三个关键转变
从业务工作向管理工作转变
从管理结果向管理过程转变
管理经营两手抓，两手都要硬
实战案例：星巴克店长的八分钟微创新
2、金牌店长的三项内功修炼
金牌店长应该具备的五大能力
金牌店长应该掌握的八种知识
金牌店长应该具备的五种心态
落地工具：店长能力培养“影响圈”
第二模块、新零售时代精准集客
1、精准集客小区推广策略
小区推广赢在楼盘精准分析
小区扫楼见什么人说什么话
小区建店四种模式终端前移
小区推广之四种样板房模式
物业公关找准物业经理痛点
小区推广之楼盘买断式推广
小区推广之联合推广模式
实战案例：江苏南通小区推广集训
2、 精准集客品牌联盟策略
品牌联盟发展的四个阶段
如何获得联盟中的话语权
从活动联盟到战略联盟的转型
实战案例：温州名品汇联盟模式
3、精准集客线上推广技巧
微信营销：微信公众号&微信私人号
实战案例：成都某客户微信营销技巧
第三模块、体验营销留住客户
1、五种产品角色销量/利润分析
四大指标确定产品组合策略
门店产品组合的八个基本原则
实战案例：分析某门店产品销售数量/利润
2、门店产品陈列技巧
顾客行走动线与产品出样
陈列中的“点、线、面”结合效应
陈列考虑因素：功能、颜色、价格、风格
实战案例：宜家家居卖场设计让销售增长60%
3门店体验营销感官收买
高端门店五觉营销系统
实战案例：专卖店没有“闲人”
第四模块、创新服务感动客户
1、打造高端门店创新服务体系
高端服务“可量化、可视化”
高端服务创新的四个维度
门店创新服务的八个方法
实战案例：某高端门窗品牌创新服务营销
2、再造高端门店销售服务流程
门店销售动作分解
专业销售之黄金三问
实战案例:如何解决客户电话中要求报底价难题
3、提升高端门店客单值
门店小单转大单的八个方法
案例分析：跟销售高手王宝学”如何打大单”
第五模块、四轮驱动精准促销
1、影响力
主题:讲故事,给利益
内容:经典促销三种形式
节奏:门店促销创新八个思路
2、传播力
店外宣传:海陆空集客
终端拦截:百米肉搏战
专业市场6种高效拦截客户方法
专业市场的23个低成本广告位
3、感染力
门店氛围布置
4、执行力
顾客异议沟通话术
案例分析：临沂某经销商“工厂直购”活动
第六模块、目标管理责任到人
1、目标管理是店长管理的基点
门店业绩五维度量化分析
目标管理的三大落地工具
实战案例：年度销售目标的制定与分解
2、打造门店目标管理落地系统
“SMART”设定销售目标
薪酬考核体系四大原则
打造执行力的两个指标
组织绩效面谈辅导技巧
案例分析： 浙江某门店的薪酬考核体系
第七模块、洞察人性激活团队
1、快速复制门店销售冠军
（1）顶尖销售高手的三大特征
（2）店长招聘渠道
（3）看人不走眼三步面试法
（4）“三大战役”复制销售冠军
入门训练：练技能更练胆识
在岗辅导：从销售理念到销售动作
专项训练：门店销售动作分解
实战案例：老鹰如何训练小鹰学会飞翔
2、如何成功激励销售团队
人性激励两大心理学原理
团队激励的四个基本原则
高效激活团队的十个方法
实战案例：打造标杆团队“鸿雁队”
3、针对四种类型员工沟通技巧
和平型员工的特点与沟通技巧
活泼型员工的特点与沟通技巧
完美型员工的特点与沟通技巧
力量型员工的特点与沟通技巧
第八模块、重塑团队执行文化
1、六种不同团队文化的打造
梦想文化
学校文化
军队文化
家庭文化
土匪文化
球队文化
2、打造团队文化落地方法
“激情四射的早会”
企业文化制度上墙
实战演练：如何召开一个激情四射的早会
第九模块、落地工具12张表格
落地工具1：《员工绩效面谈记录表》
落地工具2：《店面业绩五维度分析表》
落地工具3：《店面业绩分析鱼骨图》
落地工具4：《门店销售任务分解表》
落地工具5：《门店产品角色分析表》
落地工具6：《门店产品销售清单》
落地工具7：《顾客服务跟踪表》
落地工具8：《小区楼盘信息调研表》
落地工具9：《小区扫楼顾客信息登记表》
落地工具10：《门店促销海报九大内容》
落地工具11：《门店导购工资考核表》
落地工具12：《门店早会标准化流程执行表》
第十模块、教练式金牌店长情境演练PK
-员工经常把难缠的客户丢给店长，怎么办？
-老导购员抢单造成其他导购员抱怨，怎么办？
-导购为了拿单无底线低价不择手段，怎么办？
-大活动马上开始，员工说家中有突发急事请假，怎么办？
-工作期间员工懒散、八卦、拖沓，传播负能量，怎么办？
一 店长的主要工作职责
1、店长责任大于能力
2、店长是团队发动机
实战案例：从优秀导购到落魄店长的尴尬处境
二、店长的十种管理者角色
1、人际关系角色
2、信息传播角色
3、决策角色
三、金牌店长职业素质修炼
1、金牌店长的三个关键转变
从业务工作向管理工作转变
从管理结果向管理过程转变
管理经营两手抓，两手都要硬
实战案例：星巴克店长的八分钟微创新
2、金牌店长的三项内功修炼
金牌店长应该具备的五大能力
金牌店长应该掌握的八种知识
金牌店长应该具备的五种心态
落地工具：店长能力培养“影响圈”
第二模块、新零售时代精准集客
1、精准集客小区推广策略
小区推广赢在楼盘精准分析
小区扫楼见什么人说什么话
小区建店四种模式终端前移
小区推广之四种样板房模式
物业公关找准物业经理痛点
小区推广之楼盘买断式推广
小区推广之联合推广模式
实战案例：江苏南通小区推广集训
2、 精准集客品牌联盟策略
品牌联盟发展的四个阶段
如何获得联盟中的话语权
从活动联盟到战略联盟的转型
实战案例：温州名品汇联盟模式
3、精准集客线上推广技巧
微信营销：微信公众号&微信私人号
实战案例：成都某客户微信营销技巧
第三模块、体验营销留住客户
1、五种产品角色销量/利润分析
四大指标确定产品组合策略
门店产品组合的八个基本原则
实战案例：分析某门店产品销售数量/利润
2、门店产品陈列技巧
顾客行走动线与产品出样
陈列中的“点、线、面”结合效应
陈列考虑因素：功能、颜色、价格、风格
实战案例：宜家家居卖场设计让销售增长60%
3门店体验营销感官收买
高端门店五觉营销系统
实战案例：专卖店没有“闲人”
第四模块、创新服务感动客户
1、打造高端门店创新服务体系
高端服务“可量化、可视化”
高端服务创新的四个维度
门店创新服务的八个方法
实战案例：某高端门窗品牌创新服务营销
2、再造高端门店销售服务流程
门店销售动作分解
专业销售之黄金三问
实战案例:如何解决客户电话中要求报底价难题
3、提升高端门店客单值
门店小单转大单的八个方法
案例分析：跟销售高手王宝学”如何打大单”
第五模块、四轮驱动精准促销
1、影响力
主题:讲故事,给利益
内容:经典促销三种形式
节奏:门店促销创新八个思路
2、传播力
店外宣传:海陆空集客
终端拦截:百米肉搏战
专业市场6种高效拦截客户方法
专业市场的23个低成本广告位
3、感染力
门店氛围布置
4、执行力
顾客异议沟通话术
案例分析：临沂某经销商“工厂直购”活动
第六模块、目标管理责任到人
1、目标管理是店长管理的基点
门店业绩五维度量化分析
目标管理的三大落地工具
实战案例：年度销售目标的制定与分解
2、打造门店目标管理落地系统
“SMART”设定销售目标
薪酬考核体系四大原则
打造执行力的两个指标
组织绩效面谈辅导技巧
案例分析： 浙江某门店的薪酬考核体系
第七模块、洞察人性激活团队
1、快速复制门店销售冠军
（1）顶尖销售高手的三大特征
（2）店长招聘渠道
（3）看人不走眼三步面试法
（4）“三大战役”复制销售冠军
入门训练：练技能更练胆识
在岗辅导：从销售理念到销售动作
专项训练：门店销售动作分解
实战案例：老鹰如何训练小鹰学会飞翔
2、如何成功激励销售团队
人性激励两大心理学原理
团队激励的四个基本原则
高效激活团队的十个方法
实战案例：打造标杆团队“鸿雁队”
3、针对四种类型员工沟通技巧
和平型员工的特点与沟通技巧
活泼型员工的特点与沟通技巧
完美型员工的特点与沟通技巧
力量型员工的特点与沟通技巧
第八模块、重塑团队执行文化
1、六种不同团队文化的打造
梦想文化
学校文化
军队文化
家庭文化
土匪文化
球队文化
2、打造团队文化落地方法
“激情四射的早会”
企业文化制度上墙
实战演练：如何召开一个激情四射的早会
第九模块、落地工具12张表格
落地工具1：《员工绩效面谈记录表》
落地工具2：《店面业绩五维度分析表》
落地工具3：《店面业绩分析鱼骨图》
落地工具4：《门店销售任务分解表》
落地工具5：《门店产品角色分析表》
落地工具6：《门店产品销售清单》
落地工具7：《顾客服务跟踪表》
落地工具8：《小区楼盘信息调研表》
落地工具9：《小区扫楼顾客信息登记表》
落地工具10：《门店促销海报九大内容》
落地工具11：《门店导购工资考核表》
落地工具12：《门店早会标准化流程执行表》
第十模块、教练式金牌店长情境演练PK
-员工经常把难缠的客户丢给店长，怎么办？
-老导购员抢单造成其他导购员抱怨，怎么办？
-导购为了拿单无底线低价不择手段，怎么办？
-大活动马上开始，员工说家中有突发急事请假，怎么办？
-工作期间员工懒散、八卦、拖沓，传播负能量，怎么办？
