面对日趋激烈的竞争,训练有素的销售团队是企业成败的关键要素-!销售团队管理者的胜任与否,直接影响团队的战斗力,更影响到企业销售业绩的达成。对于经验丰富的销售人员来说,他们真正需要的不是销售技巧的再补充,而是对销售认识的提升,把经验转化成稳定的能力,让销售变的可控,也就是从自发到自觉。因此,梳理现有的技巧,把正确的技巧放在正确的位置才是他们所需要的。
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- 激励菜谱定义
- 高层激励菜谱:奖励、职业发展、加薪、晋升、员工持股、福利
- 中层激励菜谱
- 目标管理的特征
- 目标管理的难点
较好讲:-团队的认知
模块一 团队和团体的区别
1.团体和团队
1)团体的定义:目的+志趣=集体
2)团队的定义:5P(Purpose、Place、Plan、Power、People)
3)团体和团队的区别:目标、责任、协同配合
模块二 团队的阶段性管理
1.团队发展四阶段:形成、动荡、规范、表现的主要特征
模块三 如何管理80-90后员工
1.管理挑战
1)员工流失严重;团队管理难度增加;
2)情绪与态度的管理需求增大;
3)过往成功的管理经验遭遇困境
2.后80-90后之管理角色转型
1)传统管理者和教练型-的区别
2)教练型-与下属关系:信任、平等、支持、互动
3)情感账户——不断存款来建立高度信任
模块四 如何同80-90后有效沟通
1.与后80-90后员工沟通要点
1)平民式沟通;开放式沟通;
2)多委婉;多集体化决策,多理解多包容
2.一问二听三反馈:尽量多用开放式问题,少用封闭式问题
3.运用同理心反应复述语句,加入解释,表达感觉,解释加感觉
第二讲:-销售团队的目标制定与管理
模块一 什么是目标管理
- 目标管理的好处
1)目标统一,劲儿往一处使
2)在各自的层面工作
3)激发主动性
4)抓住重点
5)明确的考核依据
模块二 如何制定好目标
- 不达标的目标特征
1)目的和目标混淆
2)定量目标和定性目标混淆
3)目标太多
4)目标冲突
- 好目标的特点
1)与高层一致
2)符合C-Smart原则
3)具有挑战性
- 设定目标的七个步骤
1)正确理解整体目标,并向下属传达
2)制定符合C-SMART原则的目标
3)检验目标是否与上司目标一致
4)列出可能出现的问题,找出相应的解决方法
5)列出实现目标所需要的技能和知识
6)列出为达成目标必需的合作对象和外部资源
7)定目标完成的日期,并对目标予以书面化
- 解决在制定目标时来自下属的阻力
1)方法一:解释目标带来的好处
2)方法二:鼓励下属设定自己的目标
3)方法三:循序渐进
4)方法四:目标与绩效标准的统一
5)方法五:对下属授权、辅导
模块三 目标体系的制定
- 目标三要素:目标名称、达成水平、达成期限
- 目标设定的三步骤:指标设定、现状值的确认、目标值的设定
- 正确传达目标的用法用语:
1)Dos & Dont’s;
2)妥当的词汇与不妥当的词汇
- 结果与过程的管理
1)企业目标
2)部门目标
3)个人目标
第三讲:绩效考核
模块一 如何为下属设定绩效标准
- 绩效标准的两个层面
1)公司层面
2)考核者层面
- 绩效标准的设定
1)需求分析
2)事先沟通
3)共同确认
- 不恰当的评分
1)仁慈或严厉
2)集中倾向
3)光环效应
- 如何避免不恰当评分
1)事先沟通
2)只评估与绩效有关的方面
3)做好绩效观察
4)公平公正
模块二 绩效面谈
- 绩效面谈常见的误区
1)不做面谈
2)流于形式
3)有问题才面谈
- 绩效面谈的步骤
1)如何做自我评估
2)简述做过的哪些工作
3)用约定标准评价所做工作
4)寻找差距
5)工具:自我评估表
6)提前约定
- 绩效面谈的关键步骤:Gap(差距)Reason(原因)Action(行动)Follow(跟踪)
1)GRAF辅导模型
2)GRAF辅助工作表
3)绩效面谈时的行为准备
第四讲:-销售团队的激励方法
模块一 进行激励分析
- 常见的激励误区
1)激励是公司的事情
2)重业务不重业绩
3)激励和奖励划等号
4)激励是钱的问题
5)我的激励没有问题
- 了解下属的激励需求
1)工具:问题清单法
2)工具:对抱怨的分析
3)工具:问卷法
- 经济型激励
经济型激励薪酬的设计原则:基本工资+绩效+浮动+提成+其他奖励
- 非经济型激励
公司自豪感+组织氛围+工作成就感+同事关系+发展机会+认可度+学习环境
模块二 激励菜单
模块三 激励技巧——认可与赞美
- 认可与赞美的前提-信任
- 认可与赞美的环境-宽容
- 认可与赞美的技巧
1)及时
2)针对满意的部分
3)具体
4)真诚
4.改善批评方式
1)对事不对人
2)多采取建议方式
模块四 根据性格类型采取不同激励
- 指挥型
- 表现型
- 关系型
- 思考型
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课程收益:
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1、明确清晰的管理基准-目标,掌握达成目标的方法和要点,辅导下属达成目标;
2、指导学员以恰当的-技能,辅导技能与激励技能更有效地影响团队;
3、塑造-的管理主体-团队,建设和完善合理的团队结构,培养团队成员成长;
4、实施合理的管理方法-工具、实时、动态地管理销售过程,及时调整销售措施;
5、分析团队不同发展阶段和对策;了解并掌握后80后和90后的管理路径。
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销售经理、市场经理、销售总监、大区经理、产品经理、销售相关管理人员
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