绝对成交-顾问式销售五步法培训-深圳2015年3月20日

【培训对象】

 制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源等工业品企业销售人员、销售经理、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理以及想提高企业综合管理能力的优秀积极人士

【课程背景】

其实销售人员信心与其受训水平和工作成绩直接相关，越是有业绩越是有信心有激情，越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔，直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知，因此，提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢？优秀的销售人员有没有办法通过系统的训练来打造？——答案无疑是肯定的，在实际工作中，我们看到的不是销售员没有意愿，而是缺乏专业的训练和工作上的激励。
实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的销售人员的话，意味着剩下80%的销售人员的潜能是可以再充分发挥的。
本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高销售人员的销售主动性、团队配合度和销售专业技能，使每一个销售人员都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

【培训目标】

端正对销售的理解，针对面对面的工业品销售树立正确的理念。
掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。
训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。
通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。

实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
针对性：课程讲师具有多年的工业品销售经验，通讯设备、民用爆炸品、大型电器等等，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。

【课程内容】

绝对成交-顾问式销售五步法：
1、 引发兴趣-了解客户因何而好奇
2、 建立信任-信任基础是交易前提
3、 发掘需求-把握销售买卖的本质
4、 展示方案-精炼有效的销售演示
5、 谈判成交-通过谈判来迅速成交 

第一天上午（9:00-12:00）

销售团队组建 
销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》 
体验式项目
销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金） 
学习目标制定，领导开训激励 
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备 
金牌销售的三业：定位、形象和专业 课程讲授+形象制定练习
金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队 
金牌销售的三情：激情、热情、煽情 
实操环节 
实操环节：《销售人员职业素养自我测试》 
水平测试
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣 
知识1：正确的会谈程序-销售六大问句
知识2：什么吸引消费者-四个死穴
知识3：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用
绝对成交-顾问式销售五步法精华策略 
课程讲授+小组讨论+案例分析

第一步：引发兴趣，克服逆反
技能1：引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分
技能2：克服逆反的二指禅-多提问与中性化表达 
实操环节 
实操环节：销售文书写作练习（邮件、短信、微信） 现场练习
课程单元 
重点内容 
备注
绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣之电话邀约（找对人） 
知识1：电话邀约的主要和次要目标 
案例分析
小组讨论
知识2：电销的典型流程-30秒原则 
知识3：电销三板斧-提问、倾听和表达 
实操环节 
实操环节：《30秒电话邀约话术PK》 
情景模拟
课程单元 
重点内容 
备注
额外练习 
练习一：销售观察技巧练习-开场印象营造 
模拟练习
分组对抗
题目1：分小组竞赛，进行客户角色情况判别（引荐者、意见者还是决策者）
题目2：分小组竞赛，进行顾客沟通微表情分析 

第一天下午（14:00-17:00）
绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话） 
知识1：信任是交易的基础
知识2：信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺）
知识3：建立信任的五个步骤-寻找认同（肢体、语调、语气、语言、价值观） 
课程讲授+小组讨论+案例分析

第二步：建立信任，扩大影响
技能1：建立信任绝招A-寻找认同（六大原理的综合运用）
技能2：建立信任绝招B-专业提问技巧 
实操环节 
实操环节1：《销售员影响力水平测试》
实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析 现场练习

第一天晚上（19:00-21:30）
绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事） 
知识1：需求的本质：销售和买卖提供的是好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念
知识2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）
知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用
知识4：需求定位的SPIN手法
知识5：潜在需求与现实需求的转化 体验式项目

第三步：专业提问，定位需求
技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）
技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决 
实操环节 实操环节1：《你的名字》趣味练习
实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习
实操环节3：《需求本质》本企业产品定位分析 情景练习
当日收尾 当日培训总结和分享 分享发言

第二天上午（9:00-12:00）
绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案 
知识1： 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验，越是高价值商品，越要卖体验（服务）而不是卖功能。
知识2： 展示产品的价值应该做减法，精准契合客户的核心诉求  
课程讲授+小组讨论+案例分析

第四步：展示解决方案，秀出核心价值
技能1：展示方案的FABE方法练习
技能2：产品核心价值点提炼 
实操环节 
实操环节1：《随机抽取的产品卖点FAB分析》
实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习 模拟练习
课程单元 
重点内容 
备注
绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理 知识1：销售沟通过程中的同理心和认同感
知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致 课程讲授+小组讨论+案例分析
方案沟通过程中的异议处理和投诉处理
技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也 
实操环节 
实操环节：《太极七式》大作战
客诉处理情境1：质疑产品质量
客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度
客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度
以上均为小组竞赛 
模拟练习
分组对抗
当日培训总结和分享 

第二天下午（14:00-17:00）

绝对成交-顾问式销售五步法第五步：谈判成交 
知识1：谈判是求同存异，不是辩论
知识2：谈判是索取，是互换，而不是一味让步
知识3：谈判三要素：信息、时间和选择  
课程讲授+小组讨论+案例分析

第五步：优势谈判，促进成交
技能1：开场谈判技巧-开出高于预期的条件
技能2：中场谈判技巧-诉诸更高权威
技能3：终场谈判技巧-黑脸和白脸策略 
实操环节 
实操环节1：《商务谈判情景测试（10题）简单型》
实操环节2：商务谈判情境模拟练习 水平测验
模拟练习

经典销售案例深度分析：
经典销售案例《卖拐三部曲》赏析 
分析一：销售原理的运用 案例分析
分析二：销售话术解剖 案例分析
话术设计练习 
练习：针对本企业产品设计综合话术 
话术撰写

销售综合考核：
销售综合考核-模拟销售大赛 
题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。 
综合模拟
规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。 
结训典礼 
优胜团队颁奖，学员合影 典礼

【讲师介绍】 陈老师

国家级营销沙盘模拟培训师认证
中国体验式培训专业协会 金盾教练认证
中国市场学会SMAT项目福建负责人
销售经理国家职业资格认证老师
集美大学销售管理专业主讲老师
【实践经历】
销售资历权威：上市集团厦门进步集团十年销售管理，五年职业销售培训师授课经历。
行业经验丰富：四年2家地产集团（均在百亿以上）十五个楼盘销售团队训练、两年工业品（通讯设备）全国25个分支机构销售团队训练，五年服务行业（餐饮、KTV、卖场）门店店长和营销经理销售训练履历。
【个人经典语录】：
1、如果把世界上的工作归为一类那就是销售！
2、销售是职场人应该学习的所有技能中最重要的一个！
3、信任是交易的基础和前提，没有信任，一切都是零！
4、在销售谈判过程中争取到的任何一分钱，都是纯利润！